Entrar no mercado de armazenamento de energia não é apenas questão de aprender a dimensionar uma bateria. É uma decisão empresarial que exige preparação em múltiplas frentes: técnica, comercial, operacional e de posicionamento de marca. Eu, particularmente, trabalhei desde 2023 no remodelamento gradual de minha empresa para levar isso a cabo. E o trabalho ainda está em curso nesse exato momento!
Para o integrador que ainda não se moveu nesse sentido, a boa notícia é que este é o timing correto para começar, e o caminho pode ser percorrido de forma incremental. Não é preciso reconstruir a empresa do zero — mas é necessário fazer escolhas deliberadas sobre onde e como crescer nesse novo mercado.
Por que estruturar antes de entrar
Muitos integradores cometem o erro de tentar vender BESS antes de estar tecnicamente e operacionalmente preparados. O resultado costuma ser um projeto mal dimensionado, um cliente insatisfeito e um enorme custo de reputação.
O mercado de armazenamento, diferente da energia solar tradicional, é menos tolerante a erros. Os sistemas são mais complexos, as expectativas dos clientes são mais altas (afinal, ele está pagando mais) e as consequências de uma falha são mais graves — especialmente quando envolve backup e continuidade operacional.
Os quatro pilares da estruturação
Capacitação técnica da equipe
O primeiro passo é garantir que pelo menos um profissional da equipe domine os fundamentos de BESS: topologias (on-grid, off-grid, híbrido), dimensionamento, seleção de equipamentos e parametrização. Sem isso, os demais pilares não sustentam.
Portfólio de soluções bem definido
Não é necessário atender todo tipo de projeto desde o início. Defina um nicho inicial — residencial com backup, rural off-grid, comercial com peak shaving — e aprofunde o domínio antes de expandir. Especialização gera autoridade e facilita a venda.
Fornecedores e cadeia técnica
Identifique os fabricantes e distribuidores de baterias, inversores híbridos e controladores com presença e suporte técnico no Brasil. Estabeleça relacionamento antes de vender — para poder contar com suporte quando precisar.
Posicionamento e comunicação
O cliente que compra BESS não é o mesmo que comprava energia solar básica. Ele tem mais informação, mais exigência e precisa ser convencido com dados técnicos e casos reais. Adapte sua comunicação para esse perfil — e mostre domínio antes de apresentar o preço.
O papel do suporte técnico especializado
Nem todo integrador precisa desenvolver capacidade técnica plena em BESS antes de fechar o primeiro projeto. Uma alternativa legítima e eficiente é contar com suporte técnico externo nos primeiros projetos — seja por meio de consultoria, seja por meio de um engenheiro especializado que assina o projeto e orienta a execução.
Essa estratégia permite capturar oportunidades de mercado enquanto a equipe se desenvolve internamente, sem expor o cliente a um risco técnico indevido.
O momento certo para começar
Se você está esperando o momento ideal para começar, ele já está passando. O mercado está crescendo agora. As primeiras empresas a se posicionarem nesse segmento terão a vantagem do pioneirismo — incluindo a formação de uma carteira de clientes fidelizados antes que a concorrência chegue.
A estruturação não precisa ser perfeita para começar. Precisa ser suficiente para executar com qualidade e aprender no processo.
João Somensi
Engenheiro Eletricista com mais de 19 anos no setor de energia. Fundador da Torre Forte Engenharia Elétrica, UVA Energia Solar e Aster ERP Solar. Especialista em BESS, sistemas híbridos e SmartGrid.
Precisa de suporte técnico para entrar no mercado BESS?
João Somensi oferece consultoria técnica e suporte a vendas para integradores que querem atuar com sistemas de armazenamento com segurança e autoridade.